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Los alimentos “novedosos” que amplían la oferta de Chile

Publicación: 16 - 05 - 2016 - Fuente: El Mercurio

En diez años, el envío de alimentos no convencionales -como granadas, ajos y avellanas, entre otros- se multiplicó por diez, bordeando los US$ 120 millones, y se estima que en la próxima década esa categoría de productos agropecuarios se podría duplicar. Para concretarlo es clave innovar, generar lazos de confianza y agregar valor.

Los 26 acuerdos comerciales que tiene Chile con más de 60 mercados de destino es uno de los factores que ha impulsado el crecimiento de las exportaciones de alimentos en la última década, y también es uno de los motores para diversificar la oferta de productos silvoagropecuarios, que año a año se amplía más.

Así, los artículos de exportación más tradicionales, como las uvas, manzanas y el vino dejaron de ser los únicos embajadores chilenos y, aunque el país sigue siendo líder en los envíos de varias frutas, en los últimos años ha sido especialmente llamativo el incremento de los llamados “alimentos novedosos”, que entre 2005 y 2015 aumentaron más de 970% en valor, pasando de US$ 11 millones a casi US$ 120 millones, según cifras de ProChile.

En esa categoría están las avellanas, ajos, cranberries, granadas, castañas, maqui -que hace diez años no se exportaba- y otros productos (ver infografía), y que, de acuerdo con los expertos, tienen el potencial para seguir expandiéndose.

“En base a las superficies plantadas y el interés de los empresarios, tenemos una estimación de que el área de productos novedosos puede perfectamente duplicarse en términos de valor dentro de las exportaciones totales en los próximos diez años”, proyecta el director nacional de ProChile, Roberto Paiva.

Pero no basta con tener los productos. Para concretar ese potencial hay aspectos fundamentales que desarrollar. Los especialistas insisten en que se necesita crear relaciones de confianza con los clientes, agregar valor e innovar en distintos aspectos, desde la genética hasta la presentación.

También es clave revisar las oportunidades de cada mercado, poniendo atención en sus hábitos de consumo y en descubrir cuáles están más abiertos a las novedades.

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Innovar y agregar valor

Ricardo Valdebenito llevaba cuatro años trabajando en una cooperativa de productores de quínoa cuando decidió comenzar su propio proyecto en Pichilemu, en la Región de O’Higgins, y exportar en forma directa a través de su empresa Desarrollo Quínoa. Tuvo buenos resultados el primer año, en 2014, pero la fuerte baja internacional de precios del año pasado -pasó de unos US$ 5 por kilo a US$ 2, dice- lo obligó a pensar en cómo darle más valor y seguir en el negocio.

Así decidió crear un suplemento alimenticio en polvo, de preparación instantánea, enfocado en deportistas, adultos mayores y embarazadas, además de alérgicos al gluten y la lactosa, que pretende exportar este año a Europa y Norteamérica.

“Ya he mandado muestras y está muy acorde con lo que la gente busca. Lo estoy ofreciendo con mi marca, DQ, y a granel para que trabajen con marcas propias”, comenta, y estima que esto le permitirá tener una rentabilidad 60% mayor. A sus clientes también les entrega un análisis microbiológico, para asegurar la inocuidad de la quínoa, y está en proceso de certificarse como orgánico, para diferenciarse del resto de la oferta.

Aunque reconoce que el valor agregado no solo está en los envases o el procesamiento, sino también en la genética y logística que hay detrás, el director de ProChile cree que los exportadores deben mirar las nuevas tendencias para ganar espacios en los mercados. “Esta revolución exportadora de Chile se ha dado porque todo tiene valor agregado, pero en la medida en que los mercados se desarrollan hay más incentivos para buscar productos nuevos”, asegura Roberto Paiva.

Generar confianza

A la hora de presentar un producto nuevo o llegar a un mercado desconocido, varios exportadores coinciden en que desarrollar lazos de confianza es uno de los puntos más difíciles, sobre todo para asegurar la calidad y consistencia de un producto o, incluso, para confirmar que realmente proviene desde Chile.

Bien lo sabe el exportador de castañas Marcelo Viviani. Hace diez años se radicó en Los Ángeles, en la Región del Biobío, para dedicarse a la compra y envíos al exterior de este producto, que manda a Francia e Italia. Cuenta que uno de sus primeros clientes fue un italiano que llevaba años comprando castañas a un proveedor argentino, hasta que lo visitó y supo que eran chilenas. “Pidió ir a ver los castaños y recién ahí supo que se producían en Chile”, recuerda, en un ejemplo de cómo se puede dañar la relación de confianza con los clientes si no hay transparencia.

Al ser un producto perecible y sensible a los hongos asegurar que las castañas llegarán en condiciones óptimas es complejo y le tomó algunas temporadas mejorar el proceso de recepción del fruto -porque no es productor- y el manejo de frío, lo que no hacen todos los exportadores.

“A los clientes les ha llegado mucha castaña mala desde Chile, proveniente de gente que no tiene experiencia, lo que nos perjudica a todos”, afirma, y adelanta que está trabajando en desarrollar productos más elaborados a partir de las castañas -que hoy exporta frescas, congeladas y curadas- porque este año hubo una cosecha récord en Europa y, probablemente, no será necesario comprar la chilena.

En ese sentido, Roberto Paiva insiste en que los exportadores tienen que tomar conciencia de que la confianza se construye en base a cumplir con lo que se promete. “La oferta debe ser consistente y respetar los contratos es fundamental para que mantengan la confianza… Cada vez que alguien no lo hace también daña la confianza en el país”, afirma.

También cree que el apoyo de ProChile puede ser un aporte: “El apalancamiento que ofrecen nuestras oficinas permiten crear la confianza necesaria. A veces son países que confian más en las autoridades o que son muy jerarquizados, por lo que el hecho de ver al Gobierno involucrado les da un respaldo”, dice.

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Buscar nuevos mercados

A la hora de mirar en qué destinos podría haber un nicho atractivo para los alimentos más novedosos, una de las primeras opciones es EE.UU., por la relación comercial que tiene con el país y a su apertura a nuevos productos. “Tiene un grado de sofisticación y de áreas inexploradas para Chile que es notable. Es un mercado que nos conoce, es más cercano y es clave para los alimentos”, comenta Paiva.

Sin embargo, no es el único destino atractivo. Para encontrar los más idóneos se deben considerar los hábitos de consumo y las tendencias que predominan en distintas regiones. Así lo pensó la productora de aceite de palta Viviana Reyes cuando puso los ojos en Medio Oriente.

“Por una serie de informes, vi una oportunidad de negocios, porque mi aceite no es de consumo masivo, es un poco más caro que el de oliva y es novedoso, y este mercado es cosmopolita y de altos ingresos, y está muy fuerte la tendencia de preocuparse por la salud y valorar los productos naturales”, comenta sobre los Emiratos Árabes, a donde exportar desde 2014.

Junto a su socio José Peña, al año producen diez mil litros de aceite de palta que comercializan a través de SamFood, y cree que para las empresas pequeñas y medianas es importante concentrarse en nichos específicos, para ser capaces de responder ante un alza de la demanda.

De acuerdo con su experiencia, también cree que es vital participar en forma permanente en ferias y ruedas de negocio, tanto en Chile como en el exterior. “Hay que moverse harto. Es clave tener un contacto importante con los clientes e idealmente visitarlos una vez al año, porque es muy importante para ellos estar presente”, asegura.

 

Paloma Díaz Abásolo
Campo
El Mercurio

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